אם תשאלו את גבריאלה (גבי) מורגוליס מה היא הכי אוהבת בעבודה שלה, התשובה תהיה את הלקוחות. "כדי להיות מנהלת מכירות מצוינת צריך להתחבר ללקוחות, להתייחס אליהם כאל חברים ושותפים. כל פרויקט שיוצא לדרך מייצר מערכת יחסים חדשה, ארוכת טווח עם אמון והקשבה. זה לא לקוח וספק, זו שותפות"
גבריאלה מורגוליס היא מנהלת מכירות בחברת האינטגרציה AVCS. החברה, שמשתייכת לארגון ה-GPA העולמי, מתמחה בפתרונות מתקדמים בתחום האודיו-וידאו והמולטימדיה המקצועיים.
מורגוליס עובדת בעולם שעיקר אנשי המקצוע בו הם גברים, ומבחינתה אין בזה עניין מיוחד. כשיוצא לה להגיע לאתרי בנייה היא אינה מוותרת על נעלי העקב, אבל העובדה הזו אינה פוגעת ביכולת שלה לתת שירות מקצועי וממוקד ללקוחות. מורגוליס מאמינה בתנועה מתמדת הן בחייה האישיים והן בחייה המקצועיים, מכשולים בדרך הם רק סימן עבורה לכך שיש צורך לעקוף אותם ולהתקדם, ולא יותר מכך. "האג'נדה שלי היא לא לעמוד במקום אלא כל הזמן להתפתח. הייתי רוצה שכשאגיע לגיל פרישה אוכל לומר – עשיתי, נתתי מעצמי, תרמתי, עשיתי משהו מיוחד והגעתי לתוצאות, הן במסגרת הפרטית והן במסגרת העבודה".
איך הגעת לתחום המולטימדיה?
לפעמים דברים מתגלגלים, אם היו אומרים לי לפני עשר שנים שאגיע להיות מנהלת מכירות בחברה שעוסקת במולטימדיה הייתי בטח צוחקת. לחברת AVCS הגעתי אחרי שנים רבות כמנהלת מכירות בחברות כמו 012, שבהן התמחיתי בתקשורת, פתרונות VOIP ואינטגרציה בעולם ה- IT. מאוחר יותר הקמתי עסק עצמאי עם בעלי לשעבר, אשר עסק בפעילות בתחום אחר לחלוטין, ולאחר חמש שנים נפרדו דרכינו. הוא המשיך בעולם שלו, ואני עם שלושה ילדים קטנים, חיפשתי דרך לחזור לתחום המכירות. דרך מכרה משותפת הגעתי ל AVCS, לעולם המולטימדיה ומשם הכול היסטוריה. אני מאמינה ביכולות שלי ובתשוקה שלי בתחום המכירות ומשתדלת ליהנות מכל יום.
אז איך משתלבים בתחום שיש לו שפה משלו, פשוט נזרקים למים?
"לא, אי אפשר לשווק פתרונות מקצועיים כמו בתחום המולטימדיה, מבלי לרדת לפרטים ולהבין את כל האפשרויות העומדות בפני הלקוח. חלק מהעבודה שלנו כרוכה ביצירת פתרונות מתאימים לתקציב ולצרכים של הלקוחות שלנו. לכן, במשך מספר חודשים למדתי כל אספקט של התחום כדי שאוכל לתת שירות טוב ללקוחות, הן בהתאמת הפתרונות והן בשירות שוטף שלאחר ביצוע הפרויקטים".
מה זה אומר להתאים את הפתרון ללקוח?
"אנחנו עוסקים בבניית מערכות סאונד ומולטימדיה בחדרי ישיבות, אולמות כנסים ואודיטוריומים ומטפלים בסוגים מגוונים של ארגונים עם צרכים ספציפיים, כך שסל הפתרונות שלנו אמור לתת מענה רחב וגמיש. כל לקוח הוא כמו טביעת אצבע, ואנחנו חייבים לתת לו בדיוק את מה שהוא צריך, להיות קשובים לאקו סיסטם הספציפי. זו אגב הסיבה שנשים יכולות לעשות את זה טוב יותר!
דוגמא?
למשל, חברת הייטק בין-לאומית מנהלת קשרים ענפים עם סניפים מרוחקים וכמובן עם לקוחות אשר פזורים על פני הגלובוס. חברה כזו זקוקה לכלי עבודה, שאותם למדתי לאפיין בצורה מדויקת, ולהגיש למשתמשיה בדיוק את מה שהם צריכים בשביל לעמוד בתכניות העבודה והיעדים. אופי מערכת היחסים ישפיע מאוד על הצלחת הפרויקט מכיוון שהפתיחות והדיאלוג קריטיים להצלחת כל פרויקט.
התפקיד שלי הוא לתת מענה מקסימלי במסגרת התקציב, ויותר מכך- לאתר עבורם פתרונות שיהפכו את התפעול נוח, מהיר, ענייני וכמובן בסטנדרטים הכי גבוהים שקיימים בשוק".
ואחרי שהתאמת את הפתרון, הלקוח עובר ל...?
אני לעולם לא מעבירה באמת את הלקוח. אני מכינה את ההצעה עבורו, סוגרת את הפרטים ומעבירה את העבודה לאנשי מקצוע, אבל לא מעבירה את הלקוח. מבחינתי אני מחויבת ללקוח כאשת קשר לאורך כל הפרויקט, וחשוב לי 'להיות שם' בשבילו, בכל חמשת השלבים – הצעת המחיר, חתימת העסקה, אפיון, ביצוע ומסירה.
האני מאמין שלי כאשת מכירות, הוא לא רק להביא עסקאות ולרוץ ללקוח הבא, אלא להיות חלק מכל פרויקט, להיות בקשר על בסיס קבוע, ולדאוג לשביעות רצון. לא (רק) כי אני כזו מלאך, גם בגלל שזה מסייע לי להשיג את הפרויקט הבא.
אפשר לראות אותך עם קסדה צהובה באתרי בניה מחוץ למשרד?
קסדה צהובה כנראה שלא, אבל אני ממלאה משרה היברידית שחלקה במשרד וחלקה בשטח, ויש גם אתרי בנייה. מה שבטוח הוא, שבכל פעם שאני מבקרת באתרים כאלה, אני משתדלת לא למעוד עם נעלי העקב שלי. החלוקה הזו שבין משרד ושטח מאפשרת לי לראות את הלקוחות ולהיות איתם באינטראקציית 'שטח' שגם תורמת לקשר שנוצר וגם הכרחית, לדעתי, לשמירה על איזון נכון ומניעת שחיקה כמנהלת מכירות.
זה נשמע תחום גברי, יש הרבה נשים שפועלות בו?
לא. לצערי בארבע השנים שאני ב- AVCS לא פגשתי נשים רבות בתחום, ואני אענה על מה שלא שאלת – גם הלקוחות שלי עד כה היו כולם גברים.
יש לך מושג מה הסיבה?
זה מקצוע טכני מאוד, דורש התמסרות לתחום ועד כה לא ראיתי יותר מידי נשים שמנסות להשתלב בו.
איך מגיבים לקוחות כשהם פוגשים אישה בעולם כל כך גברי?
בהתחלה בחשש, בלונדינית בנעלי עקב, לא בדיוק אב טיפוס בתחום. אבל אחרי שהם מבינים שאני מקצועית, נראה שהם נהנים מנוכחות נשית בפרויקטים. בכל זאת לנשים יש טאץ' ששמור רק להן.
מה את מביאה איתך מהעולם האישי כדי לבנות את הפן המקצועי?
מצד אחד אני מאוד פרפקציוניסטית וחדורת מטרה, ולצד זה אני גם רגישה לבני אדם. חשוב לי מה הצד השני מרגיש כחבר או כלקוח. אני אוהבת לעשות דברים בראש גדול ולחשוב מחוץ לקופסה. ה'תחביב' שלי בחיים הוא אתגרים- לעשות משהו שאף פעם לא עשיתי.
לצד העולם הקשוח שבו אני עובדת, אני שומרת על הילדה שבי, ונותנת לה לצאת בהפסקות בין הפגישות, בערב ובסופי שבוע. אני אוהבת לצחוק, לבלות, להתבדח ולהציק לילדים שלי. אני מאמינה שבאנו לעולם כדי להיות מאושרים, ליהנות מכל רגע של עשייה אם זה בעבודה, בבית, עם הילדים, במסגרת המשפחתית או במעגל החברים, וזו צריכה להיות מטרת העל שלנו.
מהו האתגר הגדול ביותר שלך בעבודה?
להצליח להסביר ללקוח על חשיבות מערך מולטימדיה איכותי בעסק שלו. השקעה במערכת מולטימדיה לא נמצאת בראש סדרי העדיפויות ומקבלי ההחלטות לא תמיד רואים את החשיבות והצורך להיכנס להשקעה כזאת. לרוב, לאחראים על המולטימדיה בארגונים יש קושי להבהיר את חשיבותן, וזה חבל, אבל זה עומד להשתנות.
איך בכל זאת הם משתכנעים?
זה בערך כמו התקנת רמזור בצומת מסוכן, להבדיל אלף הבדלות. ביום שמנכ"ל החברה צריך להציג למשקיעים חשובים בחו"ל את התכנית העסקית שעליה הוא עבד מספר חודשים, והוא מתמודד עם איכות וידאו וסאונד ירודה, הוא מבין את חשיבות הסביבה הטכנית ומשמעותה. אפשר לומר שפרויקטים רבים צצים מיד אחרי ישיבות כושלות.
איך את רואה את ההתפתחות בתחום?
יותר ויותר חברות מבינות את הצורך. אם בתחילת דרכי הלקוחות שלנו היו כמעט רק חברות היי טק, או חברות בעלות סניפים בארץ ובעולם, היום אנחנו רואים משרדי עורכי דין וראיית חשבון, חברות קטנות ובינוניות אשר פונות אלינו ומבקשות לשפר ביצועים באמצעות טכנולוגיות מעודכנות.
"זמן לבלות, נשאר לך?"
כשרוצים מוצאים אותו. בזמני הפנוי אני אוהבת להיות בבית עם הילדים, לבשל, לנקות (כן, יש לי קטע כזה), לצאת ולבלות עם חברים, לשמוע מוזיקה טובה ולהרים לחיים כמו ילדה בת 18. חוץ מזה אני אישה, ואני אוהבת להיות אישה, ובעוונותיי אני אוהבת להתעסק בענייני טיפוח ואופנה.
איך את משלבת את ההורות בחייך?
ההורות היא דבר הכי חשוב בעיניי ואני מודה שהעומס במרבית שעות היום והצורך לעבוד ולהתפרנס, עלולים להסיט את המחשבות והפוקוס מהמשימה החשובה הזו, ואני מאמינה שאני שזה לא קורה רק אצלי. זה לא מספיק להגיע ל'שקט תעשייתי', שבו הילד לא עושה צרות, מכין שיעורי בית או מקבל תעודה טובה. אני מאמינה שצריך לשאוף לכך שהילדים שלנו יגדלו על ערכים טובים, גם אם זה על חשבון הפופולריות שלהם ומשתדלת להיות אמא מעורבת עד כמה שניתן. האתגרים בדור של הילדים שלנו רבים ומאחר והתקשורת שלהם הפכה להיות סביב מסכים וקהילות, אני עושה מאמץ להקנות ערכים, עזרה לזולת והרחבת הידע בתחומי הכישורים של כל אחד מהם. אני חושבת שאני די מצליחה.
מה המסר שלך לנשים?
שאין מה לפחד מתחומים גבריים- אנחנו יכולות לעשות הכול! ולא פחות טוב. אני אימא לשלושה ילדים, מאוד נהנית מזמן האיכות שלנו יחד, מאוד נהנית מהעבודה, מהמאמץ ומהיצירה, ולרגע לא שוכחת לדאוג לעצמי וליהנות מהחיים. להיות נשים, אימהות, קרייריסטיות, לחיות בשלושה ממדים.
ולעצמך מה תאחלי?
שתמיד תהיה לי אהבה, כי זה סם החיים.
