רונן ברוקשטיין, מנכ"ל Crestron ישראל, הקים לפני שש שנים את הסניף המקומי, ועם 600% גידול במכירות לצד פריצה מטאורית בשוק הביתי, הוכיח לאמריקאים שלא טעו בהחלטתם
כשמבקשים מרונן ברוקשטיין, מנכ"ל Crestron ישראל, לתמצת את התועלת שיש למשווקים וללקוחות בפתיחת סניף של החברה בארץ, הוא מסביר בקצרה: "אנחנו מדברים עם המשווקים והלקוחות שלנו אמריקאית – בעברית". על הדרך, על האתגרים, על התועלות בפתיחת הסניף הוא מדבר בהרחבה בראיון אישי.
דרכו בעולם הטכני
"הדרך שלי חריגה במקצת בעולם הטכני", מסביר האיש שהוביל מהלך יוצא דופן של הכנסת מותג עולמי בתחום המולטימדיה לזירה הישראלית. לעולם הטכני נחשף ברוקשטיין כבר כילד, אז בשנות ה- 50 כשאביו הקים את חברת ברקאי. "אבי ז"ל היה מחלוצי האלקטרוניקה בארץ. ואני בילדות הסתובבתי לכולם בין הרגליים. סיימתי את בית הספר המקצועי אורט ביד אליהו, והתקבלתי ללימודי הנדסה בעתודה האקדמית. הלימודים היו אמורים להתחיל בחודש אוקטובר 1973, אבל אז פרצה המלחמה, ומלימודי מהנדס אלקטרוניקה הפכתי לטנקיסט בסיני. כשהשתחררתי מהשירות הצבאי חשבתי להתחיל ללמוד, אבל אז העסק המשפחתי היה צריך אותי. אימי ניהלה את העסק לבד, וכמובן שהצטרפתי אליה".
משנת 1976 ובמשך למעלה מ-35 שנה ניהל ברוקשטיין את חברת ברקאי: "העברתי את ברקאי מחברה שעסקה בעיקר במערכות סאונד לאירועים ומופעים, לתחום המולטימדיה והאודיו וידיאו כפי שהוא מוכר כיום".
מתי היה החיבור הראשון שלך לחברת Crestron?
ברוקשטיין: "הקשר שלי עם Crestron התחיל בערך לפני 25 שנה, אחרי שברקאי התמקמה היטב בעולם הסאונד ובתחומים נוספים. חיפשתי את הדבר הבא והבנתי שזה נושא של מערכות שליטה ובקרה מתקדמות. נכון לאותה תקופה היו שתי חברות יצרניות מובילות בעולם, כשאף אחת מהן לא הייתה מיוצגת בארץ. אחת מהן הייתה חברת Crestron . ברקאי הפכה ליבואנית ולמשווקת ולמעשה לפנים של Crestron בישראל. לפני כשש שנים כשהחלטתי לסיים את תפקידי בברקאי ולצאת לעולמות אחרים, קיבלתי הצעה ממי שאז היה סמנכ"ל בכיר ב-Crestron והיום הוא המנכ"ל והנשיא של החברה, רנדי קליין, לפתוח סניף בארץ".
פתיחת סניף אמריקאי בזירה הישראלית
הסניף המקומי נפתח בכפר סבא בחודש מרץ 2012 על ידי ברוקשטיין ובליווי בנו עומר, שעובד בחברה בתפקיד סמנכ"ל טכני ופיתוח עסקי. כיום מונה המשרד 12 עובדים. "המשמעות של הסניף בארץ היא שאנחנו הנוכחות המקומית של היצרן. אנחנו היחידים שיש להם הרשאה, סמכות ואפילו כבוד לטפל במותג כמו Crestron".
מה זה אומר לעבוד תחת חברת אם אמריקאית?
ברוקשטיין: "תפישת העולם של החברה היא שהלקוח בראש סולם העדיפויות, ואני יכול לומר שממרומי 25 שנים של עבודה מול החברה, זה גם מה שקורה בפועל. הפילוסופיה שלנו היא לייצר מוצרים פורצי דרך שיהיו המתקדמים ביותר עבור הלקוחות. המוצרים שלנו ברמת האמינות הגבוהה ביותר לצד תמיכה טכנית ומערך הדרכות מהמובילים בעולם. המשרד הישראלי עסוק, בדומה לעוד 100 משרדים מהעולם, בפיתוח שוק, פיתוח עסקי, טיפול בלקוחות אסטרטגיים הנמצאים מול אתגרים מגוונים, הדרכה והסמכה של משווקים ותמיכה טכנית; מכירות פרי-סייל ופוסט סייל וליווי הלקוח והאינטגרטור לכל אורך הפרוייקט ושירות לשנים רבות קדימה".
בארץ יש כיום כ-15 משווקים מורשים מטעם Crestron, שעברו הדרכה והסמכה בסטנדרטים קפדניים של Crestron העולמית, דבר המאפשר להם לרכוש את הציוד ולהתקינו אצל לקוחותיהם.
בסניף בכפר סבא מתקיימים קורסים והכשרות במתחם ההדרכות. "יש לנו מערך של קרוב לעשרה קורסים שונים ברמות שונות, אשר בנויים על הסילבוס העולמי של החברה, ואנחנו מעבירים אותם כאן במימון שלנו. המשווק רק צריך להקצות את כוח האדם שיעבור את ההסמכה. מי שיוצא מפה עם תעודה יוכל לעבוד בכל מקום בעולם".
הצלחה מקומית עם מותג בין לאומי
בתקופה של שש שנים בלבד הצליחה Crestron ישראל להציג נתוני מכירות אשר מצביעים על גידול מטאורי, עם נתוני מחזור מכירות שהוכפל פי שש בתקופה זו, בזמן שהנתון העולמי של החברה מצביע על הכפלת מחזור המכירות פי שניים בכל חמש שנים. הסניף בכפר סבא נפתח עם מרחב של 80 מ"ר והיום יושב על שטח של 450 מ"ר, וכולל בתוכו מתחם הנדסי מלא עם מעבדת בדיקות על פי הסטנדרט העולמי של החברה, מתחם תצוגות, מתחם הדרכה ומשרדים.
מה היו האתגרים בתחילת הדרך?
ברוקשטיין: "האתגר הראשון היה השוק הישראלי. לא לגמרי הבינו בדיוק מה אנחנו עושים פה. אומנם הכירו את Crestron, אבל לא הבינו מה תפקיד הסניף המקומי ואילו תועלות תבואנה ממנו. האתגר היה להסביר ליועצים וללקוחות שיש להם לאן להגיע והיכן ללמוד על פתרונות החברה. למשווקים פתאום יש 'לידים' שלא היו מגיעים אליהם לולא המשרד המקומי.
אתגר נוסף הוא שיטת העבודה של Crestron; החברה נוהגת לגשת ישירות ללקוחות על מנת לאפשר להם לחוות את הפתרונות שלנו והתועלות שהם מביאים. זה יצר לא מעט קונפליקטים.
אחת האנקדוטות שזכורה לי מתחילת הדרך הייתה בכנס הראשון שלנו בחודש יולי 2012. הצגתי את הפעילות שלנו והסברתי למשווקים איך אנחנו רואים את המקום שלנו בשוק. בין היתר אמרתי – 'לתת תמיכה ללקוחות ולמשווקים וליועצים, לעזור למי שרק רוצה'. עבר זמן ושני משווקים שלנו התחרו על פרויקט כאשר אחד מהם פנה אלינו וביקש עזרה. בהתאם למדיניות של Crestron סייענו לו, וגם הלכנו איתו לפגישה עם הלקוח. המשווק השני התפלא והתלונן: 'מה פתאום אתם הולכים ועוזרים למשווק המתחרה?'. הזכרתי לו את המצגת, והתשובה שקיבלתי ממנו הייתה: 'לא באמת חשבתי שאתם מתכוונים לזה'. הסיפור הזה מייצג את החברה ורצינות כוונותיה – אנחנו מתכוונים ועומדים מאחורי כל אמירה שלנו. זאת Crestron. חשוב לציין ש-Crestron השקיעה השקעה אדירה בפתיחת הסניף. מדובר בציוד לתצוגה בשווי של למעלה ממיליון וחצי דולר, וכשאמריקאי משלם סכומים כאלה, הוא רוצה תוצאות! עד תחילת 2012 היקף הפעילות בשוק הישראלי היה יציב וקבוע, ואנחנו מסיימים שש שנים עם גידול עצום במכירות".
איך מתחזקים את כל זה?
ברוקשטיין: "קודם כל שמירה על סטנדרטים גבוהים. זה דבר שהוביל אותי כל השנים, גם כשהייתי מנכ"ל ברקאי. זה באופי שלי וגם באופי של הבן שלי עומר וכך גם בשאר עובדי החברה. ברמה הניהולית הסניף בארץ כפוף ישירות למנכ"ל, שהוא גם נשיא חברת האם, מה שמאפשר לנו תקשורת ישירה ואפקטיבית מול הנהלת החברה. הקשר הזה גם מחייב ולשמחתי אנחנו מצליחים להביא תוצאות ולהגדיל את נתח השוק של Crestron בישראל"
המנטרה של מנכ"ל החברה העולמית היא: "אנחנו חברה שהמודל העסקי שלה הוא להתפתח ולזוז". רונן משתף שהוא אוהב להשתמש באנלוגיה שמדברת על אותו רעיון – המטרה היא כל הזמן להתפתח ולצמוח וכשמופיעים האתגרים, לבחון איך החברה ממציאה את עצמה מחדש על מנת לצלוח אותם ובהצלחה מרובה. "בפלח השוק הביתי, שהוא שוק מורכב יותר, היינו יחסית בפיגור גדול. ברחבי העולם השוק הזה מהווה 20 עד 25 אחוז, ואצלנו הוא היה פחות מ-5 אחוזים. Crestron שמה לעצמה מטרה להיות דומיננטית בשוק הביתי, ובעבודה מאומצת, מתודולוגית ומדויקת- היום, גם השוק הזה התפתח בצורה משמעותית בארץ.
איך עשיתם זאת?
"נכנסנו ונגסנו במתחרים, או לחלופין הכנסנו פתרונות חדשים למקומות שבדרך כלל לא היו מציעים פתרונות כאלה. באופן כללי יש לנו שלושה וקטורים שמאפשרים לנו לגדול: המוצרים הנוספים שהחברה מוסיפה כל הזמן, חינוך השוק לצרוך יותר טכנולוגיה, שמסייע לנו בעצם להגדיל את השוק, וכל הזמן להגדיל את פלח השוק שלנו על חשבון המתחרים".
Crestron החברה העולמית
חברת Crestron נוסדה בשנת 1969 על ידי מהנדס יהודי-אמריקאי בשם ג'ורג' פלדשטיין. במקור עסקה החברה במערכות של שליטה ובקרה לעולם של אודיו-ויזואל (כאשר אז ה'ויזואל' היה מקרני שקופיות). במהלך השנים הפכה החברה לחלוצה ולמובילה בתחום של מערכות שליטה ובקרה, ובהמשך גם בתחומים נוספים כמו בקרים מתוכנתים בעולם האודיו וידיאו. Crestron הייתה הראשונה שיצאה עם מסכי המגע ומאוחר יותר הראשונה לצאת לשוק עם מסכי מגע צבעוניים ומסכי מגע אלחוטיים. החברה הרחיבה את פעילותה בתחום הוידיאו בעזרת מערכות ייחודיות של העברת וידיאו על כבילת CAT סטנדרטית והייתה לפורצת דרך בתחום הוידיאו הדיגיטלי עם קו המוצרים 'Digital Media' שעדיין נחשב כמוצר מוביל בתעשייה.
החברה התרחבה לקו מוצרים שלם שמיועד לעולם הביתי וכולל בין השאר: מערכות שליטה ובקרה על מיזוג אוויר, אנרגיה ומערכות חשמל חכם ומערכות וידיאו ואודיו מתוחכמות ומתקדמות. בשנה וחצי האחרונות נוספו גם מערכות וידיאו על IP עם המוצר NVX שזכה לפרסים, ומערכות סאונד מתקדמות למופעים באולמות ועוד מבחר של משפחות מוצרים מובילות מגוונות.
חברת Crestron העולמית מונה כיום למעלה מ- 10,000 עובדים שפזורים בכ-100 משרדים ברחבי העולם. היקף המכירות השנתי של החברה נאמד ב- 1.5 מיליארד דולר בשנה. במחסני החברה בניו ג'רסי יושב מלאי של תוצרת גמורה (שעברה ייצור מלא, מצויה במלאי, ומוכנה לאספקה מיידית) בהיקף של כ-400 עד 450 מיליון דולר. "זה אומר שאנחנו יכולים למלא צרכים של כמעט כל לקוח בכל לוח זמנים".
מהו הערך המוסף שיש לסניף המקומי עבור הלקוחות והמשווקים שלכם?
ברוקשטיין – "הכנסנו לארץ סטנדרט אחר של מוצרים ברמה גבוהה מאוד יחד עם סטנדרט של שירות וקשרי לקוחות ייחודי – בעיקר אנחנו עומדים מאחורי ההבטחות שלנו ומקפידים לשמר זאת בדבקות רבה. מעבר לזה, הכנסנו סטנדרט שבו כל לקוח יכול להגיע לאולם התצוגה ולבחון את הציוד שלנו, וכל משווק יכול להציג בפני הלקוח את הפתרונות. כמעט כל הציוד שאנחנו מוכרים נמצא במרכז התצוגה, לא קופסאות שחורות, אלא ציוד עובד כך שכל לקוח יכול להינות מ-POC אמיתי. יש לנו סביבה של חדר ישיבות עם וידיאו קונפרנס, חדרי ישיבות קטנים, וחדר בקרה עם קיר מסכים ועם מערכות בקרת חשמל. אנחנו מקפידים לעדכן את הסביבה שלנו בכל חידוש אפשרי. דמייני שאנחנו מגישים פתרון זמין למשווקים, בכל פעם כשיוצאות טכנולוגיות חדשות, ויוצאות לא מעט, חלקן מינוריות וחלקן משמעותיות, המשווק לא צריך להגיע לתערוכה בחו"ל, להתעניין ולחכות עד שיקבל תגובה מהיצרן. היצרן הכי רציני נמצא פה אצלו ואומר לו הנה קח תנסה, תלמד, תבין את זה, בוא נעזור לך וגם נלווה אותך בפרויקטים הראשונים. בעבר הפער של המשווקים בארץ ביחס לכלל העולם היה גדול, היום הוא הצטמצם לאפס. יש אצלנו מוצרים שאנחנו מציגים אותם פה עוד לפני שהם משוחררים לייצור סופי.
נושא התמיכה הטכנית מקבל פוקוס אמיתי ב-Crestron, אנחנו מחוברים לרשת התמיכה העולמית של החברה, כך שאם ללקוח יש שאלה, בעיה או תקלה הוא נכנס עם הקוד שלו למערכת העולמית, מקליד את השאלה ומנותב אל ה-Help Desk, שנותן את המענה המתבקש לשביעות רצונו ובעברית. למעלה משליש מכוח האדם בסניף הוא תמיכה טכנית, הדרכות וכדומה, זה לא במקרה – זו תשתית שנבנתה כך והיא ביסוד ההובלה להצלחה שלנו בארץ כמו בעולם כולו".
אב ובן תחת קורן גג אחת
ברוקשטיין נשוי לאביבית, הם מתגוררים בכוכב יאיר, ויש להם שלושה ילדים ונכד. "בזמני החופשי אני אוהב לבלות עם אשתי, עם הילדים ועם הנכד, ואני משתדל לטייל עד כמה שאפשר בארץ ובעולם, וליהנות מהחיים". הבן עומר, שמלווה את האב בניהול החברה עבר את הקורס הראשון שלו לתכנות ב- Crestron בבלגיה כבר בגיל 14. "תמיד צחקתי על הבעלים והמייסד של החברה על כך שהבן שלי למד לתכנת Crestron הרבה לפני הבן שלו".
למה אתה מתחבר במיוחד בתעשייה?
"התחום שלי ושממנו אני מגיע הוא יותר עולם הסאונד. אני יכול להתהדר בזה שבתקופת ברקאי עשיתי את הסאונד להופעות של אמנים מובילים כמו יהורם גאון ושלמה ארצי. החברה אז הובילה את נושא הקונצרטים של הפילהרמונית, תזמורת צה"ל ומופעי פארק ענקיים, כמו גם רוב הארועים והטקסים הממלכתיים הגדולים. מהעולם הזה צמחתי. אני אוהב מאוד את מה שאני עושה ומשתדל לעסוק במה שאני אוהב ולמרות כל זאת, לבית שלי הכנסתי את הטכנולוגיות רק לפני תשע שנים, לאחר שיפוץ. היום יש לי את כל החשמל החכם של Crestron כמובן, מערכת הפצת אודיו ווידיאו לכל החדרים, מעין חדר קולנוע ביתי או בקיצור – כל הטכנולוגיות שצריך, נמצאות".
