בראיון מיוחד עם מנכ"ל חברת AVCOM, ארז פז, ועם ליאת בן עטיה שבתאי, מהנדסת PRE-SALES בחברה, קיבלנו את פרופיל החברה ואת האסטרטגיה אשר שומרת ומטפחת את הקיים מצד אחד, אולם ערה לשינויים המתרחשים כל העת בתעשייה ומצריכים התאמה ושיפורים מצד שני
חברת AVCOM החלה את דרכה אי שם בשנות השמונים כחטיבה המקצועית של חברת ישפאר. בשנת 2000 שולבה החטיבה בקבוצת נטקום, ובשנת 2008 הופרדה מהקבוצה והוקמה כחברה פרטית – AVCOM בע"מ. לחברה ניסיון רב שנים בתחומי השידור (BROADCAST), אבטחה (CCTV) וטכנולוגיות AV. כיום מונה החברה כ-40 עובדים אשר מעניקים שירות ותמיכה מקצועית 24/7 לשלושת החטיבות המרכזיות: ברודקאסט, אבטחה ומולטימדיה.
ארז פז, מנכ"ל חברת AVCOM, החל את דרכו המקצועית בחברת ישפאר לפני כ 20 שנה, לדבריו חברת AVCOM של היום שונה לחלוטין מזו שהיתה בתחילת דרכה; "הפעילות שלנו משתנה בקצב מהיר ובדינאמיות. אנחנו חושבים כל הזמן איך להשתפר ולחדש ללקוחות שלנו ולהגיב לתנאי השוק המשתנים, הן מבחינה טכנולוגית והן מבחינה מסחרית. נכנסנו לתחומים חדשים לגמרי ושינינו בתחומים קיימים את היצע הטכנולוגיות והפתרונות. כל זה מתוך ההבנה שהשינויים בשווקים השונים מכתיבים את הפוקוס בחברה, דברים שהיו פעם חלק מהותי מ AVCOM כבר כמעט לא קיימים או רלוונטיים היום, ובמקומם נכנסו פעילויות חדשות שהגדילו משמעותית את הכנסות החברה. נכון להיום זה מתבטא בפיזור 'בריא' בין הכנסות מלקוחות במגזרים השונים מצד אחד, ועבודה מול מספר רב של ספקים בחו"ל מצד שני.
חברת AVCOM הנה נציגה בלעדית בישראל של כ-20 יצרנים מחו"ל לכל מגזרי הפעילות. הדגש בעבודה מול היצרנים הוא על שקיפות מלאה והשקעה גדולה בידע ושירות. היחסים עם היצרנים מצוינים ויש אצלם דלת פתוחה לכל דבר ועניין. מערכות יחסים כאלו נרקמות בהתבסס על אמון הדדי שנובע מן הבלעדיות שהיצרן נותן מצד אחד לשוק קטן כמו ישראל ולהשקעה של AVCOM לקידום היצרן מצד שני.
"המפתח הוא שמירה על איזון ורצף. קידום הפתרונות הקיימים אבל מחשבה מתמדת על טכנולוגיה חדשה, מגמות בשוק ודרכים להשתפר. נכון להיום מגזר המולטימדיה באייויקום מהווה כ- 20% מפעילות החברה ואנחנו שחקן די משמעותי בתחום", הדגיש פז "השאיפה היא לשפר את חטיבת המולטימדיה, וליישר קו מול החזון, הערכים וה-DNA של החברה בכל מה שקשור למתן פתרונות ייחודיים ושירות איכותי, מקצועי ומהיר.
נמשיך להציע את כל סוגי המקרנים, צגים ויתר הפתרונות הקיימים אולם במקביל התוכנית היא לעבות את קו המוצרים והפתרונות על מנת לענות על כל צרכי השוק מבחינה טכנולוגית".
החזון, המטרות והיתרונות של AVCOM
פז: "אחד היתרונות של AVCOM הוא התשתית היציבה, יעילה ורחבה של לוגיסטיקה קצה לקצה. אנחנו יודעים לתת שירותים In House לכל החטיבות אשר ממוקדות בשיווק, טכנולוגיה ושירות. האינטגרטורים הם הלקוחות שלנו ואין לנו רצון להתחרות בהם או להיות אינטגרטור בעצמנו. אנחנו מעוניינים לתת פתרונות ייחודיים ללקוחות קצה וליועצים ולפתח כל העת פתרונות חדשים שאינטגרטורים יוכלו להטמיע ללקוחות הקצה.
אסטרטגיית הייצוג מול היצרנים השונים
"כאסטרטגיה, איננו מייצגים יצרנים שיש להם נציגות נוספת בישראל. זה נובע משלל סיבות – ראשית מבחינת השקיפות שלנו מול היצרן. דרך זו מאפשרת לנו לחלוק מידע עם היצרן ולעבוד בשיתוף פעולה מלא. הסיבה השנייה היא השירות והתמיכה- העובדה שאנחנו הנציגות הבלעדית לא מאפשרת לנו להיות מקצוענים בהכרת והבנת המוצרים והפתרונות. סיבה נוספת היא שאין טעם לייבא ולתמוך בציוד של חברות שלא עובדות איתנו בבלעדיות, אנחנו מעוניינים בעבודה ארוכת טווח עם היצרנים ולא בעסקאות בודדות. יש לנו מערכות יחסים הדוקות וקרובות עם היצרנים שיודעים שאנחנו עושים את כל המאמצים למכור את המוצרים והפתרונות שלהם בהזדמנויות השונות. כמובן שצריך "קבלות" על מנת שיצרן ילך איתך דרך כ"כ ייחודית, נכון להיום אנחנו נציגים רישמיים ובלעדיים של כ 20 יצרנים כאלה".
"זה בדיוק מה שקורה בכל החטיבות שלנו", הוסיפה ליאת בן עטיה שבתאי, מהנדסת תמיכה טכנית בחברת AVCOM. "הממשק עם היצרן הוא ארוך טווח, מבוסס על אמון ועל עבודה משותפת. אנחנו הידיים, הרגליים והפה שלהם בישראל. היצרן לא צריך לחשוש שאנחנו נעדיף אינטרסים אחרים. מבחינת שירות, מקצועיות והתקנה – אנחנו נהנים מדלת פתוחה לכל בקשה מהיצרנים והם סומכים עלינו היות והידע הטכני נמצא בתוך AVCOM".
חטיבה מרכזית - ברודקאסט
"החטיבה הגדולה ביותר ב AVCOM שאחראית לכ 50% מהכנסות החברה, היא חטיבת השידור (ברודקאסט)", הבהיר פז. "זו החטיבה היחידה שבה AVCOM פועלת כאינטגרטורית וגם כמוכרת של הציוד במקביל. בתחום הברודקאסט היו לנו מספר פרויקטי ענק בשוק הישראלי. הקמנו את תאגיד השידור כאן, חדרי שידורי בקשת, רשת, YES, RGE (ערוצי הספורט והילדים) ועוד רבים אחרים תוך ייעוץ מקצועי ללקוחות. בשנה האחרונה עבר שוק השידור וההפקה שינויים מרחיקי לכת. אני מדבר על אולפנים חדשים וחדרי שידור חדשים, הכול עובר ל HD"
בן עטיה שבתאי: "השנה התרחשו תהליכי רגולציה ממשלתיים שהניבו לנו מספר פרויקטים. על ערוצי 12 ,13 ,14, 11 עבדנו ימים כלילות עד לאחרונה. הפיק הזה נוצר בכל פעם שיש טכנולוגיה חדשה".
פז: "תחום הברודקסט דורש שירות ותמיכה 24/7 ממגוון סיבות– דמיין ערוץ משדר שיש לו תקלת אינטגרציה, תוכנה כלשהי, אוטומציה או מערכות תרגום. רק על נושא הכתוביות במערכות השידורים בחברות כמו YES ו- HOT יש אין-ספור ועידות, כאשר רוב הטכנולוגיות הללו הן שלנו. נתבקשנו להקים חדרי שידור, קיר מוניטורים, ציוד צילום והפקה. החברה הגיעה לרמה של שירות ומקצועיות שמאפשרת 'לתפור' לכל לקוח בדיוק את מה שהוא צריך, אנחנו מעסיקים מקצוענים עם ניסיון שזה בדיוק התפקיד שלהם".
חטיבה שניה - אבטחה
פז: "בחטיבת האבטחה אנחנו בעלי ידע וניסיון רב מבחינה טכנולוגית ואף יותר מכך– אנחנו יודעים מה עוד אפשר לעשות באמצעות אותה טכנולוגיה. גם אם מדובר בטכנולוגיה חדשה לגמרי יש לנו את כל התשתית כדי לתפעל אותה ולתת את השירות הטוב ביותר ללקוחות החברה. אנחנו מוכרים מצלמות תרמיות, פתרונות אנליטיקה, תוכנות הקלטה וניהול לעולם ה HLS. בנישה הזו אנחנו לא משמשים כאינטגרטורים של המערכות אלא מחברים פתרונות תוכנה, חומרה ואינטגרציה עבור האינטגרטורים עימם אנחנו עובדים. חשוב לציין שאנחנו מבצעים את ההסמכות על המוצרים שלנו ורק אינטגרטור שעבר הסמכה המהווה את הסף המתאים מבחינתנו, יכול למכור ולהתקין את המוצרים שלנו. כך גם מבחינת המוצרים עצמם, איננו מוכרים מוצרים סיניים או מוצרי entry-level זולים אלא פתרונות בוטיק HIGH END.
חטיבה שלישית - מולטימדיה
"בחטיבת המולטימדיה היעד שלנו הוא שוב- מקצועיות", מבהיר פז. "מדובר בתחום תחרותי מאוד שבו הצבה של כל מסך ומקרן זו מלחמה על כיסו של הלקוח. אין לנו שום עניין להיות חברה שמזוהה עם 'העברת קופסאות'. הבידול של AVCOM הוא ההבנה של האינטגרטורים שהם יקבלו מענה לכל שאלה מקצועית בכל שעה ביממה. אנחנו עומדים להשקיע משמעותית במחלקה זו בשנת 2018".
קהל הלקוחות למגוון הפתרונות האיכותיים של החברה
פז: "לחטיבת הברודקאסט יש לקוחות קבועים והיא דורשת עבודת שטח יום-יומית. אנשי התעשייה הם אלה שמייצרים את הצורך, דבר אשר מצריך היכרות עמוקה עם השטח וקשרים בין-אישיים ענפים. מבחינת חטיבת האבטחה אנחנו לא חוסכים בשיווק, הפקנו כנסים גדולים עם קהילת מקבלי ההחלטות בשוק, אינטגטורים, יועצים ולקוחות קצה. בחטיבת המולטימדיה אנחנו מתכוונים להיות אטרקטיביים במחיר עם ה DNA האיויקומי עליו דיברנו".
אילו טרנדים ומפתחות להצלחה בתחום כדאי להכיר?
פז: "נתחיל מהסוף- מלאי נמוך, תזרים חיובי ורווחיות. רוב הבעיות של החברות בשוק מתחילות משלושת הפרמטרים הללו. מי שמחזיק במלאי גדול מדי או נותן אשראי ארוך עלול למצוא את עצמו בבעיה. חלק מבעיות אלה אגב, תתגלגלנה בסוף ללקוח הסופי וזו לא הדרך לניהול מערכות יחסים עם לקוחות או אינטגרטורים ב AVCOM.
מבחינת טרנדים אי אפשר שלא להזכיר את נושא ה 4K שהוא טרנד חזק היום בעולם המסכים והצגת התוכן וכבר יש לחשושים על 8K"
לסיכום, מי היא AVCOM?
"חברת בוטיק אשר מבינה את הלקוח ומתעקשת על השירות הטוב ביותר", עונה פז. "לא יקרה שפניית לקוח תגיע ולא נדע עלייה. אין אימייל שנשלח ולא מקבל מענה. אנחנו מתנהלים בסטנדרטים הגבוהים ביותר שיש. לקוח שמעוניין להתפתח טכנולוגית וגם ליהנות מרמה גבוהה של תמיכה ושירות- AVCOM היא השותף האולטימטיבי. זה לא שאין ספקים שיש להם ציוד ברמה גבוהה, אולם האנשים והשירות שלנו, זה מה שעושה את AVCOM למה שהיא".
