חשוב לשמור על השילוש הקדוש של זמן-עבודה, זמן-ילדים וזמן אישי כדי להגיע לאיזון, להימנע משחיקה ולשמור על האש. מקום עבודה שמאפשר גמישות מלאה ומכיר בצרכים אישיים, הוא מקום אשר מעורר הערכה"
מאת: הילה שינזי צור ואביבה רוזן
לחברת קרסטרון ישראל יש שתי שחקניות נשמה שעזבו משרות בטוחות, ובחרו בעולם המכירות הדינמי והסוער, והן אוהבות את זה. הן גם מאמינות שהרגש הוא המנוע הפנימי והחזק ביותר להצלחה במכירות. הכירו את ספי אהרון וכרמית עזרן (מוקומולוב), מנהלות מכירות ולקוחות בחברה.
כרמית וספי נולדו באותו יום, וסיפור חייהן הביא אותן לזירה עסקית אחת שבה הן מנהלות ויוצרות. עם סיפור אישי מרתק וצמיחה מתפקידי שטח הן משתפות על הדרך להגשמה עצמית ולסיפוק אישי ומקצועי. שתיהן מרחיבות את מושג 'מנהלת מכירות', ומגדירות עצמן 'מנהלות מכירות ולקוחות' בעקבות הקשר השוטף והיום-יומי אותו הן מנהלות עם לקוחותיהן.
כרמית, אם לשלוש בנות: דניאל בת 5, ליה בת 3 ושירה בת שנה וחצי, נשואה לגדי, מעידה שגידול שלוש קטנטנות לצד משרה עמוסה גורמים לה געגועים עזים לשינה טובה. בכל זאת היא מצליחה למצוא זמן ליהנות מסדרות כמו Designated Survivor ומשחקי הכס ולצפות במשחקי הכדורסל של אהבת נעוריה מכבי ת"א.
ספי היא אם יחידנית לתאומים בני 6.5, איתי ויובל, ולא ממש זוכרת מה זה זמן פנוי, אבל זוכרת שיש לה חיידק חו"ל מאז שעבדה באל-על. היא מתעניינת בעיצוב פנים, ומצליחה להישאר ערה בלילה כדי להרוויח פרק נוסף של "החיים עצמם".
סוד הקסם להצלחה: מערכת יחסים ארוכה ודיאלוג קרוב עם הלקוח
כרמית: "איש מכירות טוב חייב להכיר את הצרכים של הלקוח, את הסביבה, את האתגרים ואת היעדים שלו, ורצוי גם את אורח החיים האישי שלו. ניהול לקוחות נכון הוא הובלת הקשר עם הלקוח למערכת יחסים שבה מתהדק כל העת הפן הבין-אישי, דבר אשר עוזר לו להצטייד בצורה יעילה ונכונה יותר ולחזור ולרכוש פתרונות נוספים מספק מוכר ואמין, שממנו הוא שבע רצון".
לשאלה האם קיים הבדל בין נשים לגברים בביצוע התפקיד, מסכימות כרמית וספי בנוגע לעיקר; בעוד שניסיונה של כרמית לימד אותה שלא היה שוני בין גברים ובין נשים, מוסיפה ספי ומדברת על יתרונות הכוח הנשי. לדבריה, דווקא היכולת לתחזק מערכות יחסים ארוכות עם אינטליגנציה רגשית ואכפתיות כנה היא נקודת החוזק שלהן: "לנשים יש את היכולת למצוא תועלות ולהבחין בניו-אנסים, לקבל החלטות, לספוג ולעבור הלאה, ויש להן את היכולת לנטרל אגו ורגש כשצריך".
האם נשים יכולות באמת לנטרל אגו או רגש?
ספי: "כמו בכל מערכת יחסים ארוכה עם לקוח שבה מתקיים דיאלוג שעלול להיות שוחק לעיתים ולהגיע ל"פינות" פחות נעימות, עיקר המשימה הוא בפתרון הקונפליקט ויצירת המשכיות. לדעתי נשים מצליחות למצוא את הדרך המקצועית לעבור את האתגרים הללו טוב יותר מגברים".
מהן החסרונות לאישה בתחום?
ספי: "כיוון שניהול לקוחות נשען על מערכות יחסים ארוכות, נראה שהתשובה האוטומטית שעולה היא דווקא אותו רגש שיכול להיות מנוטרל כשצריך. אולם לדעתי רגש הוא יתרון ולא חיסרון מכיוון שהוא מאפשר פתח לדיאלוג ולסבלנות, ומביא לתוצאה שונה. תהליך המכירה מתנהל ממקום של הבנה עמוקה של הצורך ומתן מענה לרצונות הסמויים שלא עולים על פני השטח בניהול משא ומתן".
מה סוד הקסם שלכן, כיצד אתן שומרות על ההרמוניה?
כרמית: "ספי ואני נולדנו באותו יום, ביום הוולנטיין ב- 14 בפברואר. אולי בזכות זה אנחנו מתקשרות בינינו טוב יותר. אנחנו משתדלות לא לקחת דברים ללב ולמצוא את הטוב גם במשברים ובעיקר יודעות לחלוק חוויות ותובנות דבר שמאפשר לנו לצמוח כל יום".
ספי: "שמירה על תקשורת פתוחה והגדרת תחומי אחריות ברורים הם המרכיבים להצלחה. מה שעובד טוב מאוד הוא חלוקת העבודה הברורה. לכרמית יש את הממלכה שלה ולי את שלי, אנחנו שתי אוניות שמפליגות במקביל עם מטרה משותפת ומבינות את חשיבות ההרמוניה".
כיצד מתבטא השוני בין תחומי האחריות שלכן?
ספי: "קודם כול בעצם ההגדרה הברורה של גבולות הגזרה. אני אחראית על המגזר העסקי-פרטי וכרמית על המגזר הביטחוני". וכרמית מוסיפה: "הניסיון והרקע הם אלו שעושים את ההבדל". לכרמית ניסיון ורקע של 12 שנים עמוסות בצבא ו-7 שנים כמנהלת מכירות במגזר הביטחוני בחברת DM ולכן באופן טבעי היא הגיעה לנישה משלה ב- Crestron במטרה להרחיב את המכירות במגזר הביטחוני.
לספי ניסיון רב שנים בניהול מערכות יחסים עם לקוחות עסקיים, הבנה בשווקים דינמיים ותחרותיים וחשיבה 'מחוץ לקופסה' על מנת למצוא פתרונות ולהמשיך להתפתח בשווקים אלו
כל אחת בדרכה
כרמית עזרן (מוקומולוב) בוגרת מכללת בזק בירושלים, החלה את דרכה בצבא כעתודאית טכנולוגית בתפקיד טכנאית מתקנים באבן יקרה, סיימה קורס קצינות קשר בבה"ד 7 ושירתה במגוון תפקידים בחיל הקשר. כרמית סיימה את שירותה הצבאי בדרגת רב סרן, ולמרות הביטחון הכלכלי והשקט התעסוקתי שהביא לצידו שירות הקבע, בחרה לעזוב את השירות. "כל תפקיד שהגיע לאחר תפקיד ראש לשכת מנהל לוט"ם היה כבר פחות מעניין ומאתגר עבורי. הצבא היה כל עולמי המקצועי, אבל הרגשתי את תקרת הזכוכית".
כרמית יצאה לשנת חופשה ללא תשלום וטסה לאוסטרליה, "שם לראשונה הייתה לי תחושה של חופש אמיתי ולאחר שלושה חודשים של "בטן גב" התחלתי להשתעמם, פגשתי במקרה חבר'ה ישראלים שמכרו תמונות שמן והחלטתי להצטרף להרפתקה. זו היתה האינטראקציה הראשונה שלי עם עולם המכירות ועד כמה שזה מפתיע, גיליתי כמה אני מתחברת לאנשים ולתהליך המכירה. זו אבן דרך משמעותית בחיי".
איך מצליחים למכור תמונות מדלת לדלת?
"במדינה בטוחה ורגועה כמו אוסטרליה, קונספט של מכירות מדלת לדלת הוא די נפוץ והוא נשען על אמון ומכירה עם ערך מוסף. הכרתי אנשים מקסימים והתוועדתי לתרבות האוסטרלית האמיתית. נכנסתי לבתים והצגתי בפני ההורים והילדים את הציורים באופן שמעודד משחק ומחשבה. לגבי אקט המכירה זה פשוט זרם ללא מאמץ, נהניתי מכל רגע".
מה קרה כשחזרת לארץ?
"הצטרפתי לעסק של חברה בתחום האופנה כאחראית על שיווק ומכירת בגדי מעצבים ובמקביל שיווקתי שמלות כלה בעסק משפחתי. ההנאה, העניין, האתגר והדינמיקה של עולם המכירות קסמו לי ונפתח לי התיאבון. מכאן זו הייתה נקודת אל-חזור אל המדים ובחרתי להשתחרר לאחר אותה חופשה".
באותה דרך החליטה גם ספי לעזוב מקום עבודה בטוח ולעבור לעולם דינמי של מכירות: "קרסטרון היא התחנה הרביעית שלי. עבדתי בתחילת דרכי ב'אל על' כדיילת אוויר. עולם התעופה גרם לי תמיד לשמחה וריתק אותי. גדלתי בעולם הזה – אבא שלי עשה קריירה של 50 שנה בעולם התעופה, וב'אל על' הרגשתי שייכות ומעורבות אישית. תפקיד הדיילת לא קסם לי לאורך זמן ומשם עברתי לחטיבת מבצעי הקרקע של החברה ואז התקבלתי לקורס צוערי שיווק היוקרתי של אל על. במקביל לעבודה המהנה בחטיבה שילבתי את לימודי התואר הראשון בתקשורת ותואר שני במנהל עסקים".
אז מה הדרך מ'אל על' לתחום המכירות?
ספי: "לאחר הקורס הוצבתי באגף מטען בתפקיד בעל פן מכירתי נטו. והוא התווה את המשך דרכי. מדובר על ממשקי לקוחות רבים מול חברות עמילות מכס, מסחר, תמחור משלוחים, שטחי אחסון ובורסת סחורות. רכשתי ניסיון רב אותו רציתי להרחיב לעולמות אחרים. רק כשעבדתי מאוחר יותר בחברת פרטנר הבנתי שעסקתי בניהול לקוחות".
תפקידי מכירות נוספים בדרך ל Crestron היו גם בהקמה של חברת YES, שבה האתגר הראשוני היה לספק תשתיות לפריפריה המרוחקת וזאת על ידי ארגון מפגשי תושבים וטרום מכירה לפני הגעת צוות המכירות, מה שגרף הצלחה גדולה. "זו הייתה תקופה של ראשוניות. הכיף להיות חלק מצוות הקמה וחלק מהצלחה של חברה עם עוצמה הם בהחלט תקופה מהנה ומלמדת".
תפקיד נוסף בו עבדה ספי היה בחברה להזזת הרים, שם הקימה וניהלה חטיבת מוקדי שירות לקוחות ומכירות טלפוניות אשר מנתה עשרות עובדים ונתנה שירותי בוטיק ללקוחות עסקיים. ניהול יחידת רווח והפסד עצמאית, אחריות על הפיתוח העסקי והתוויית החזון של החטיבה היו בהחלט מקפצה להמשך.
"התפקיד שאני עושה היום הוא תפקיד מאתגר, שבו למדתי תחום חדש, מעניין ודינמי. אני משלבת עבודה מול יועצים, לקוחות עסקיים ומשווקים שלנו תוך התאמת הפתרונות בהתאם לצרכים. אני מלווה את הפרויקט והלקוח משלב ההיכרות, הצגת הפתרונות, תכנון המענה המתאים בשילוב יועץ או משווק, ועד לביצוע הסופי לשביעות רצון הלקוח ואף לאחר מכן. מרבית הלקוחות שלנו הם לקוחות חוזרים אשר נהנים מקשר שוטף ומעדכונים השומרים אותם בחזית הטכנולוגיה.
בתפקידים שמילאתי למדתי להיות 'עצמאית בשטח', לקבל החלטות מושכלות בזמן אמת ולפתור בעיות לבד. היום אני נשענת על הביטחון והניסיון שרכשתי במכירות במהלך הקריירה המגוונת שהיתה לי".
נשארות עם הרגליים על הקרקע
איך משלבים בין הורות לבין קריירה?
"דווקא השייכות לחברה שמצד אחד היא חוד החנית בתחום עיסוקה ומצד שני היא חברה משפחתית וחמה עם המון התחשבות, אנושיות וגמישות, מאפשרים חופש פעולה ורצון רב לתת מעצמך כמה שיותר", הסבירה כרמית. "העבודה כאן מאפשרת לי לשלב בין המשימות והיעדים כאן לבין ה"משימות והיעדים" בניהול הבית. חשוב לי להיות במשרה מעניינת ולעשות דברים שתורמים להתפתחות האישית שלי. אחד היתרונות האישיים עבורי בתחום הוא הדינמיות. הטכנולוגיה מתפתחת כל הזמן, ומי שרוצה להיות רלוונטי בתעשיות האלה חייב להישאר מעודכן".
ספי: "מתודולוגיית הניהול ב-Crestron מעודדת ביזור והתחושה היא שסומכים עליך. זו תחושה מאוד חשובה עבורי ברמה האישית בבחירת "בית" לעבוד בו. הידע הרב שרכשתי מאפשר לי לבצע טוב יותר את התפקיד ואני מרגישה שבשלוש שנים הרווחתי מקצוע נוסף".
תוכלו לתאר שבוע של שתי מנהלות שהן גם שתי אימהות עסוקות?
כרמית: "למעשה היום שלי מורכב ממשימות משפחתיות ומעבודה בדיוק כמו אצל שאר האימהות. אם אין איזושהי הקפצה מהגן, השגרה שלי היא עבודה, פגישות, משרד ושטח. הקושי האמיתי עולה כשנדרשות נסיעות לחו"ל. אלה לא נסיעות לימי כיף רומנטיים אלא עבודה נטו, 10 שעות ביום על הרגליים כפרופורמריות של Crestron. על הקושי הזה אנחנו מפוצות בהתחשבות ובפרגון בנושאים אחרים מצד החברה".
ספי: "יש כאן אתגר לשלב בין הצורך להיות נוכחת כאימא לבין הצורך לפרנס. הדרך לימדה אותי שחשוב לשמור על השילוש הקדוש של זמן-עבודה, זמן-ילדים וזמן אישי כדי להגיע לאיזון, לשמור על האש ולהימנע משחיקה. מקום עבודה שמאפשר גמישות מלאה והכרה בצרכים אישיים, הוא מקום עבודה מעורר הערכה".
מה הלו"ז?
ספי: "אני נהנית מאוד מהתפקיד ומרגישה שאני מתפתחת מאוד מבחינה מקצועית. אני מאמינה שהחברה תמשיך לגדול ולצמוח בזכות התהליכים המדויקים שאנחנו מבצעים, ואשמח להמשיך להיות חלק ממנה ומהדרך המדהימה שהיא עושה בישראל".
כרמית: "הייתי רוצה להמשיך ולהתפתח ב Crestron. אני קמה בבוקר בכיף, נהנית ממה שאני עושה ואוהבת את התפקיד שלי. אחרי שאני מורידה את הבנות בגן, הטלפון הראשון הוא בענייני עבודה. אני מגלה שיש לי איזון בחיים וזה הדבר החשוב ביותר".
האמת?! עשו לנו חשק לעבוד בCrestron
חברת קרסטון היא מהחברות המובילות בעולם בפיתוח מערכות שליטה ובקרה מתקדמות. החברה מפתחת טכנולוגיות פורצות דרך במטרה להקל ולשפר את הסביבה העסקית והביתית ומציעה ללקוחותיה פתרונות משולבים של מערכות שליטה ובקרה, אודיו, וידאו, בקרת אקלים ותאורה. כיום, כמחצית מהעובדים ב-Crestron ישראל הן נשים.
